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Kennen sie ihre Zielgruppe und die Entscheider bei Kunden?
Buyer Persona beschreibt einen fiktiven Vertreter ihrer Zielgruppe der potenziellen Käufer. Erstellen sie sich ein Buyer Persona Profil zur optimalen Kundenkommunikation für Marketing und Sales. Dazu zählt ein persönliches Profil, Entscheidungsmerkmale und Unternehmens- bzw. Branchenziele sowie weitere Einflüsse. Dieses Profil unterstützt ihre Kommunikation mit Kunden und im Verkaufsprozess. Mit einem Buyer Persona Profil versetzen sie sich in 'die Schuhe des Kunden' und können Argumente und Vorteile ihrer Lösungen zu Kundenerwartungen nutzen. Kunden werden es schätzen, dass sie ihre Probleme und Anforderungen verstehen und ein Branchenkenner sind. Werden sie der Lieferant von Lösungen für Probleme und Anforderungen ihrer Kunden, anstatt nur ein weiterer Verkäufer. . . .
Erstellen Sie persönliche Merkmale
Alter, Familienstand, Hobbies gehören dazu um die Entscheider zu beschreiben.
Position & Ziele der Buyer Persona
Definieren Sie die Position und Verantwortlichkeiten der Buyer Persona in seinem Unternehmen. Denken Sie daran, auch ihr Kunde hat Unternehmensziele, die er erfüllen will. Unterstützen sie diese Ziele unter Einsatz von Argumenten und Vorteilen über ihre Lösung oder ihr Produkt. Ein Ziel kann auch die persönliche Karierre sein oder ein innovativer neuer Ansatz, der seine Position im Unternehmen stärkt.
Stellen sie die Herrausforderungen der Branche zusammen
Was muss ihr Kunde gegenüber seinen Endkunden liefern und welche Probleme bestehen in der Branche? Gibt es Trends, Themen oder globale neue Herausforderungen? Auch neue Gesetzgebungen oder politische Einflüsse zählen dazu. Beschreiben sie diese als Hilfestellung für ihre Argumentation im Verkaufsprozess.
Einflussnehmer/Influencer
Überlegen sie, welche Personen oder Vorgesetzten auf den Entscheider Einfluss nehmen. Dies ist eine zusätzliche Hilfestellung und kann durch ihre Berücksichtigung zum Entscheidungsprozess beitragen.
